Как и на чем зарабатывают интернет-аптеки

Руководитель интернет-проекта "Аптеки Доброго Дня" Константин Костюшко рассказал обо всех тонкостях ведения аптечного бизнеса в интернете. Зачем крупной аптечной сети заходить в интернет, какая доля продаж приходится на онлайн-заказы и как можно продавать медпрепараты в глобальной сети, несмотря на законодательный запрет, выяснил finance.tochka.net. 

Чем руководствовалась компания, когда решила открыть интернет-магазин по продаже медпрепаратов?

Как и любая компания, с целью продвижения собственного бренда и дополнительных продаж, мы решили увеличить каналы продаж. Этим новым каналом мы выбрали интернет-магазин. Поначалу это был магазин, направленный сугубо на косметику. Тогда мы не могли продавать медикаменты через интернет. По большому счету, и сейчас законодательно это не разрешено, но мы нашли легальный выход из этой ситуации. Нельзя сказать, что это было ноу-хау какое-то, больших средств для этого проекта мы не выделяли.

Следует признать, что поначалу нам было нелегко завоевывать доверие покупателей, потому что люди все же склонны доверять продажу медикаментов и косметики аптекам, а не интернету. 

С какими трудностями столкнулись при организации интернет-продаж?

Первая трудность, как я говорил, заключалась в законодательном ограничении реализации медикаментов через интернет. Мы ее решили следующим образом: существует юридическое лицо, которое имеет ряд курьеров, ряд операторов call-центра. Мы как аптека продаем ему за наличные средства заказы клиентов, и он доставляет их добровольно, как социальную помощь людям.

Сколько человек работают в интернет-проекте?

По обеспечению непосредственно работы интернет-магазинов работает один человек, это я - от дизайна до наполнения и обновления цен. Приемом телефонных звонков занимается около семи-восьми операторов call-центра. Звонки поступают не только от интернет-пользователей, но еще и от наших клиентов как информационно-справочные. Количество курьеров в Киеве около 20, в городах Харьков, Днепропетровск, Одесса - 3-4.

Сколько в среднем заказов поступает в день?

Нам легче считать по тому, сколько доставок может обеспечить курьер. Так, по Киеву один курьер может и доставляет от 12 до 20 заказов. Заказы поступают как через интернет, так и по телефону. Причем последний канал занимает 80% от продаж.

Как вы думаете, почему заказы онлайн проигрывают заказам по телефону?

Люди у нас еще боятся онлайн-заказов. Вместо того чтобы просто сделать заказ на сайте, они все равно будут звонить и уточнять. Кроме того они хотят поговорить, проконсультироваться, получить какой-то совет, проверить наличие препарата. Возможно, это происходит из-за большого количества интернет-магазинов, которыми люди пользовались раньше. Знаете, часто бывает так, что можно заказать в небольшом интернет-магазине вещь, а клиенту просто забудут перезвонить или сказать, что ее нет в наличии.

Каково количество наименований препаратов и косметики?

Лечебной косметики - 2,2 тыс. позиций, медикаментов - 7,6 тыс. Это только те, которые есть в наличии, потому что на самом деле список еще больше. Детский ассортимент - 4,3 тыс., товаров медназначения - около 3,5 тыс. Одной аптеке обеспечить такой ассортимент проблематично, она должна быть минимум 300 кв. метров, чтобы все это вместить. Этот ассортимент есть в двух-трех аптеках. А вот на сайте магазина помещается все.

Почему ваш интернет-магазин принимает только наличные?

Сейчас ведется работа по обеспечению безналичных расчетов. Я думаю, в ближайшие 2 недели-месяц мы решим эти вопросы. Пока многое упирается не в наше нежелание работать по безналичным расчетам, а в законодательные нюансы.

Есть запросы от клиентов на оплату по безналу?

Мы сделали опрос на одном сайте, хотят ли люди оплачивать товары карточкой, по результатам которого все ответы были положительными.

Как удается выбивать бюджет на интернет-проект?

У всех компаний есть свои проблемы или своя точка зрения относительно бюджета. Безусловно, мы подаем некие суммы на расходы, но это не огромные расходы. Руководство понимает, что такой канал продаж рано или поздно будут использовать практически все.

[page]

Как промотируете интернет-магазин?

Мы используем социальные сети - Twitter, Facebook, "Вконтакте", социальные закладочки. С одной стороны, это кажется примитивным, но это хорошо работает. К сожалению, Google AdWords и Яндекс запрещает рекламировать интернет-аптеки в нашей стране. Даже если мы и предоставим все необходимые документы по аптеке, они не соглашаются и не принимают. Баннерные сети мы использовали, но конвертация была низкая, практически нулевая, несмотря на то, что мы экспериментировали с баннерами, меняли их.

Успешно работают офлайн промолистовки и газеты, которые распространяются в наших аптеках. Также на каждом чеке есть телефон консультации.

Каково соотношение клиентов, которые сразу заходят в интернет-магазин, и тех, которые приходят из магазинов?

Людей, которые пришли из аптек, в разы больше. Около 60% - это клиенты из аптек и те, кто увидели информацию в наших листовках и газетах. Второй по величине канал - это поисковики. От них к нам приходит 30%.

"Нарисуйте" портрет вашего покупателя

Есть у нас статистика покупателей, которые сделали заказы через интернет. 70% - это женщины, 30% - мужчины. Это рабочие, офисные люди либо мамы-домохозяйки. Статистики по среднему заработку у нас нет.

Почему основная ваша клиентура - женщины?

Если мы разделим ассортимент косметики на мужскую и женскую, то у нас будет 2 тыс. позиций лечебной косметики для женщин и всего 50 позиций для мужчин. Это говорит о том, что косметика - это все-таки для женщин. Хотя сейчас мужчины тоже любят за собой ухаживать, но, все же, не так массово.

Как сделать так, чтобы люди больше пользовались интернетом и отвыкали от телефона?

Не вешать номер телефона - это моя первая идея. Телефон нужен только в некоторых экстремальных случаях, если есть проблемы с заказом. Конечно, мы потерям много посетителей, поскольку есть люди, которые если не видят номер телефона, просто уходят с сайта. Они думают, что это какая-то подпольная контора. Не вешать телефон - неправильно, и вешать телефон - неправильно. Поэтому сейчас мы попытались привлечь клиентов к покупке через интернет, предложив дополнительную скидку.

Какие прогнозы на текущий год по рынку медпрепаратов?

2009 и 2010 годы были со своей спецификой, я имею в виду грипп. Это были сумасшедшие всплески, интернет-аптеки, аптеки и телефонные линии работали на полную мощность. Но если не учитывать эти всплески, то тенденции 2009-2010 годов - рост на уровне 7%. В этом году мы ждем увеличения продаж на 11%.

Как вы думаете, какие ниши в интернет-коммерции еще не заняты?

Я вижу, что потихоньку набирает обороты продажа одежды, обуви и аксессуаров. Хотя такие товары тоже трудно продавать, потому что одежду мы хотим померить и пощупать, описания нам недостаточно.

Читайте также о рынке интернет-рекламы в Украине, и о том, как работают сервисы групповых покупок в Украине и на чём зарабатывают аптеки.

Подписывайся на наш Facebook и будь в курсе всех самых интересных и актуальных новостей!