Сегодня на фоне тотального подорожания всего, что только можно продать, самой бесценной ценностью, если можно так сказать, остается наше с вами здоровье. Оно, к сожалению, ничего и знать не хочет ни о каких подорожаниях и экономии на лекарствах.
Буквально пару недель назад премьер-министр Николай Азаров заявил о том, что правительство заинтересовано в кратчайшие сроки - в течение двух-трех лет - по возможности заменить импортные препараты отечественными аналогами, сделав лекарства доступными для населения. На эти цели правительство даже готово выдавать отечественным фармзаводам льготные кредиты.
Но фармзавод - это не то место, где мы покупаем "волшебные таблетки" и целебные мази. Аптечный бизнес - посредник между изготовителем и потребителем лекарственных средств.
Так на чём же зарабатывают аптеки и как организован бизнес, связанный с здравоохранением населения страны?
Открытие аптеки - это своего рода "входной билет" в аптечный бизнес. По нашим расчетам, сделанным с помощью ряда столичных операторов, если ваших стартовых инвестиций достаточно лишь для открытия аптеки, свой следующий киоск или пункт вы сможете открыть примерно через полгода после начала ее работы.
По расчетам аптекарей, средняя стоимость покупки в аптеке - около 150-200 грн., а в киоске или пункте - до 100 грн. Объясняется такая разница тем, что дорогие препараты большинство пациентов предпочитают покупать все-таки в аптеках. Видимо, доверяют больше. Соответственно, в ассортименте киосков или пунктов дорогие препараты должны быть представлены скромнее, чем в аптеках.
Наценка
Ситуация, когда цена на один и тот же лекарственный препарат колеблется от аптеки к аптеке, знакома всем. Например, иммуностимулятор Афлубин в одной аптеке стоит 57 грн., а в другой - уже 86 грн. Такая разница в цене может быть обусловлена двумя причинами.
Во-первых, цену на лекарство мог поднять производитель, и в той аптеке, где лекарство дороже, это уже продажа по новой цене, а там, где дешевле, - распродажа остатков прежней закупки.
Во-вторых, каждая аптека устанавливает свою наценку. Как оказалось, все фирмы, торгующие лекарствами, поднимают наценку до верхней планки - спрос все равно стабильный. Средняя столичная аптека за день обслуживает 150-250 клиентов.
На ценообразование влияет не только спрос, но и расходы: аренда помещения, коммунальные платежи, амортизация оборудования, зарплата сотрудников, расходные материалы, тренинги. В среднем же торговая наценка на лекарственные препараты составляет около 25-30%.
Существует Национальный перечень основных лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Наценка на средства из перечня не может превышать 25%.
Нарушение порядка ценообразования карается штрафами, поэтому фармацевты пытаются сбалансировать свою прибыль за счет увеличения наценок на лекарства, которых в Перечне нет. В основном это лекарства для детей (на детях в нашей стране не принято экономить), противовирусные препараты в сезон повышенной заболеваемости, а также разрекламированные лекарственные средства.
Реклама
Размещение рекламных материалов - плакатов, ящичков с листовками, наклеек, а также оборудования посерьезнее, вроде мониторов с рекламными роликами, тоже приносит дополнительный доход аптекарям - от производителей и дистрибьюторов лекарственных препаратов.
Размер таких оплат зависит от важности аптеки для производителя, объема продаж, среднего чека и количества посетителей. Вид рекламного материала и место его размещения тоже имеют значение.
К слову, производители лекарств не особо любят рекламироваться на экранах в аптеках. Дело в том, что звук у них не всегда включен, поэтому рекламному клипу сложно удержать внимание посетителя аптеки.
По словам эксперта рынка медицинского, фармацевтического и социального маркетинга Сергея Сташинского, реклама в аптеках выполняет функцию напоминания и не может заставить человека купить рекламируемый товар, если такая покупка не запланирована заранее.
Мерчандайзинг
Правильное расположение лекарственных препаратов в торговом зале аптеки позволяет увеличить объем их продаж. Дорогие препараты никогда не ставят вниз, там место для дешевых товаров. Витамины для беременных ставят на уровне груди, а шампуни - на уровне головы.
Каждая полка имеет свою цену. Считается, что посетители в основном двигаются по торговому залу против часовой стрелки, а значит, смотрят направо. Так что самые дорогостоящие места на полке или витрине - справа на уровне глаз.
Есть еще прикассовая зона, где продажи выше на 20%, чем в зале. Она хорошо работает для товаров импульсного спроса - витаминов, лосьонов, презервативов, а также для препаратов, которые отпускают по рецепту, - таким образом фармацевты просто напоминают, что эти лекарства есть в продаже.
Впрочем, все эти секреты характерны больше для аптечных супермаркетов, тогда как 90% аптек в Украине таковыми не являются.
Совет - дороже денег
То, что не могут сделать прямая реклама и мерчандайзинг, под силу продавцам аптек - фармацевтам. Всем знакома ситуация, когда фармацевт рекомендует попробовать новинку или заменить один препарат другим.
Иногда мотивы продавцов вполне бескорыстны и имеют цель помочь, потому что врачи временами советуют то, за что им заплатили фармацевтические компании. Но иногда эти советы тоже проплачены - теми же самыми производителями лекарств.
Как рассказывают игроки рынка, многие дистрибьюторы и производители отказываются от рекламы, направленной на потребителя, в пользу работы с врачами и аптечными сотрудниками. Для фармацевтов устраиваются тренинги, а также им предлагаются бонусы за результат - увеличение продаж нужных лекарств в аптеке. Особо активны иностранные производители, что не удивляет.
За продажу определенного лекарства представитель производителя может предложить фармацевту 2-5% от цены препарата.
Средний доход аптеки от дополнительных видов деятельности: размещения рекламных материалов, правильного расположения товара и активного продвижения лекарств фармацевтами, составляет 500-1500 грн. в месяц.
Читайте также о том, откуда в Украине лекарства, во сколько обходится украинцам "бесплатная" медицина, а также что предлагает рынок частной медицины.
Подписывайся на наш Facebook и будь в курсе всех самых интересных и актуальных новостей!
Комментарии (2)